Unohdetaan katetuottohinnoittelu

ETLA:n jo eläkkeelle jäänyt johtaja Pekka Ylä-Anttila piirsi erääseen tilaisuuteen viisi vuotta sitten kuvan, jota käytän mielelläni edelleen. Se on hyvä kuva, sillä se herättää kaikki - myös laskentatoimen asiantuntijat.

 

Reinot

Suomalainen Reino on hinnoiteltu kaikilla yrittäjyyskursseilla opetettavan katetuottohinnoittelun mallilla: tuotteen hinnan on katettava muuttuvien kustannusten lisäksi sille kuuluva osa kiinteistä kuluista ja päälle pitää laskea kate.

Louis Vuittonin laukut hinnoitellaan toisella tapaa. Niiden hinta haetaan markkinoilta ja arvioidaan, mitä asiakas on valmis maksamaan siitä statusarvosta, että LV-monogrammi kimaltelee hänen kainalossaan.

Suomalainen teollisuus syntyi tervanpoltosta ja metallipajoista. Poltimme jo 1800-luvulla Oulussa loistavaa tervaa, mutta ruotsalaiset brändäsivät sen Morning Stariksi ja myivät amiraali Nelsonin laivoihin Englantiin. Niillä laivoilla sitten tehtiin historiaa ja voitettiin merkittävä Trafalgarin taistelu vuonna 1805. Ruotsalaiset ovat treenanneet kansainvälistä kauppaa rauhan oloissa pari sataa vuotta pidempään kuin me.

Mutta täältä tullaan.  Olemme kuroneet koko teollisen historiamme ajan kiinni muita länsimaita ja olemme tehneet sen hyvällä menestyksellä. Reilussa sadassa vuodessa olemme kirineet kehitysmaasta yhdeksi maailman kilpailukykyisimmistä maista.

Suomessa on korkea koulutustaso ja älykäs kansa. Olemme hyviä Pelle Pelottomia ja keksimme loistavia keksintöjä. Koska olemme korkeasti koulutettuja, emme tietenkään ole pienipalkkaisia. Ja koska emme ole pienipalkkaisia, bulkkituotanto on jo vuosia sitten siirtynyt halvempiin maihin.

Käännetään katseet kulurivistä yläriviin.

Olemme ihmetelleet sormi suussa jo seitsemän vuotta sitä, mitä meidän pitäisi tehdä, kun teollinen tuotanto kutistuu ja Nokian matkapuhelinbisneskin loppui. Yritysten tulokset paranevat edelleen, mutta tulosparannut tehdään kutistamalla kuluriviä, ei kasvattamalla yläriviä. Myös valtaosa innovaatioista kohdistuu kulurivin pienentämiseen eikä ylärivin kasvattamiseen.

Suomessa tulisi tuottaa tuotteita ja palveluita, joissa on paljon sellaista arvonlisää, mistä asiakkaat globaaleilla markkinoilla ovat valmiita maksamaan. Hyviä esimerkkejä on: Finlayson, Kone, Ponsse, Rapala, Vaisala… Ikävä kyllä, lista jää väkisinkin lyhyeksi – vielä.

Meidän pitäisi siirtyä kiinnikuromistaloudesta arvonluontitalouteen: unohdetaan katetuottohinnoittelu ja siirrytään veloittamaan asiakasta hänen saamastaan arvosta, käännetään katse kulurivistä yläriviin.

Tarja Virmala

Sidosryhmä- ja viestintäjohtaja,

Tarja Virmala on viestinnän ja markkinoinnin moniottelija. Hänellä on yli 30 vuoden kokemus tiedottajan, viestinnän, vuorovaikutuksen, markkinoinnin, johtamisen ja kirjoittamisen tehtävistä. Hän on ollut kolumnistina useissa medioissa ja bloggaajana monilla verkkosivustoilla.

Tarja Virmala on Paltan sidosryhmä- ja viestintäjohtaja sekä Markkinoinnin, teknologian ja luovuuden liitto MTL:n toimitusjohtaja. Hän on ajatellut maailmaa viestinnän silmälasien läpi kansainvälisessä pörssiyhtiössä, pienessä yrityksessä konsulttina, suurissa liitoissa lobbarina.

Tarja tietää, että vanhakin koira oppii uusia taitoja. Hänellä on kaksi itsepäiseksi luonnehdittua jo aikuista terrieriä. Ne oppivat joka viikko jotain uutta.

Koirien lisäksi Tarja harrastaa monipuolisesti liikuntaa ja hoitaa mielenterveyttään kirkkaan erämaajärvi Puulan rannalla.

Lisää aiheesta

Paltan ekonomistit: Kasvun hidastuminen yllättää yritykset

Talouden ennustaminen näyttää vaikeammalta kuin pitkään aikaan. Suomessa yritysten kasvu on vielä vahvaa, mutta näkymät ovat heikentyneet selvästi. Palvelualan yritysten kasvu ja työllistäminen ovat jatkuneet kesän jälkeen ripeänä. Arvioimme, että palvelujen kasvu jatkuu myös matalasuhdanteessa. Suomalaisten palvelujen vienti vetää jopa yli kansainvälisen kysyntäpotentiaalin.

Paltan ekonomistit: Hallituksella on käyttämätön kortti taskussaan

Yksityisen palvelualan kevään liikevaihtokehitys oli pettymys. Myynnin ja henkilöstön määrän kasvu jatkuu kuitenkin ripeänä. Paltan tuoreen digitutkimuksen mukaan yritysten digipanostuksilla on suora yhteys kasvuun ja kansainvälistymiseen. Koko Suomea vaivaava pula osaajista hidastaa myös digiyritysten kasvua. Suomen hidastuvalla talouskasvulla on kovat rajoitteet. Hallitus voi kuitenkin päätöksillään edistää tuottavuutta ja talouskasvua panostamalla osaamiseen.

Digitaloudesta kasvua 2018 -tutkimus: Asiakaskokemuksen merkitys on ymmärretty

Digitalisaation ratkaiseva merkitys ymmärretään palveluyrityksissä entistä laajemmin. Viidennes palveluyrityksistä kokee olevansa alansa digikehityksen eturintamassa. Lisäksi kolmannes seuraa ja pyrkii hyödyntämään kehitystä. Yrityksen kasvu kytkeytyy tulosten perusteella vahvasti digitaalisuuden hyödyntämiseen ja kansainvälistymiseen.

PALTA ry VM:n budjettiesityksestä: Osaavasta työvoimasta ja infrasta huolehdi...

Palta kannustaa hallitusta edelleen löytämään tulevassa budjettiriihessä keinoja työpaikkojen ja työvoiman kohtaannon parantamiseksi. Suunnitellut panostukset liikenneinfran kehittämiseen ovat askelia oikeaan suuntaan, sillä ne edistävät yhteiskunnan toiminta- ja kilpailukykyä. Myös digi-infran kilpailukykyyn tulisi kiinnittää huomiota.

Talouden timantti kaipaa hiomista

Kuvittele itsesi 1970-luvulle. Lasse Viren on pinkaissut neljännen kultansa. Radiossa soi Abba. Hippeily on taakse jäänyttä elämää, ja maailma on vakavoitunut kylmän sodan edessä. Öljykriisi nostattaa kaikkien niskakarvoja, sillä koko talous pyörii tavaran himon ja omistamisen ympärillä. Koska tavallisetkin tavarat ovat kalliita, tavaran valmistaminen on haluttu ja tavoiteltu osa globaalia työnjakoa. Pienemmässäkin pitäjässä tupruttaa tehtaan savupiippu.